回首跌宕起伏的2024上半年，經(jīng)濟形勢不斷變化、消費者需求轉變、渠道快速更迭，在這種復雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中，經(jīng)銷(xiāo)商們的心態(tài)各異，有的憂(yōu)慮重重，有的滿(mǎn)懷激情，。但無(wú)一不在調整結構、加速整合，尋找發(fā)展新機會(huì )。
2024正邁向尾聲，暖通行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商們如何才能進(jìn)一步降低成本、提高效率，持續創(chuàng )造收益，并通過(guò)創(chuàng )新找到出路，突破生存挑戰？通過(guò)對近百名渠道商的訪(fǎng)談，我們從實(shí)際操作案例中提煉出了成功的經(jīng)驗，希望可以為同行提供參考和啟發(fā)。
1、從“單品類(lèi)代理”到“一站式購齊”
隨著(zhù)大眾生活水平的提高，消費者需求的升級，單一的品類(lèi)代理商已經(jīng)難以滿(mǎn)足消費者多元需求，為此，經(jīng)銷(xiāo)商需要從“代理商”向“運營(yíng)商”轉變，以“一站式購齊”服務(wù)，為消費者提高全方位的解決方案。
一方面，需要經(jīng)銷(xiāo)商改變傳統銷(xiāo)售模式，向為消費者提供前期咨詢(xún)、設計安裝、售后維護等一系列服務(wù)轉變，這便要求經(jīng)銷(xiāo)商極其團隊成員具備更專(zhuān)業(yè)的知識和技能，以全面專(zhuān)業(yè)的運營(yíng)團隊平臺，滿(mǎn)足消費者多元需求；另一方面，還要與廚電、門(mén)窗、智能家居企業(yè)建立緊密聯(lián)系，將中央空調銷(xiāo)售前置化，以創(chuàng )新業(yè)務(wù)模式，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，實(shí)現業(yè)務(wù)的發(fā)展和提升。
2、從細分領(lǐng)域撬動(dòng)存量市場(chǎng)
房地產(chǎn)市場(chǎng)的調整使得暖通行業(yè)進(jìn)入了存量競爭階段。為了激活這一市場(chǎng)，深耕特定領(lǐng)域成為了經(jīng)銷(xiāo)商們的必然選擇。如娛樂(lè )餐飲、醫療保健、軌道交通等項目工程領(lǐng)域都為暖通經(jīng)銷(xiāo)商提供了新的發(fā)展方向。另外，隨著(zhù)農村地區居民收入的增長(cháng)，標志著(zhù)暖通空調行業(yè)在下沉市場(chǎng)有著(zhù)巨大的潛力。
而在經(jīng)濟發(fā)達的城鎮區域，消費者對居住空間舒適度要求提高，一些老舊建筑也面臨這翻新改造需求，二手工程項目市場(chǎng)崛起；同時(shí)在產(chǎn)品端，因消費者節能高效、綠色環(huán)保理念興起，“五恒”系統逐漸走入大眾視野，新興產(chǎn)品成為經(jīng)銷(xiāo)商撬動(dòng)存量市場(chǎng)的重要手段。
3、以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)拓展高端客戶(hù)
當前暖通市場(chǎng)呈現出明顯的馬太效應，領(lǐng)先者將繼續領(lǐng)跑，而弱勢者則面臨更大的挑戰。因此，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以吸引高端客戶(hù)，擴大市場(chǎng)份額，形成良好的口碑至關(guān)重要。
市場(chǎng)消費呈現兩極分化的特點(diǎn)，一部分消費者追求性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品，而另一部分則傾向于購買(mǎi)具有高附加值的品牌商品。對于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，理解這些消費趨勢并采取相應的多元化銷(xiāo)售策略，以專(zhuān)業(yè)的服務(wù)吸引高消費群體，將是提高銷(xiāo)售額和增強競爭力的有效途徑。
4、以渠道布局賦能企業(yè)發(fā)展
如今，一二線(xiàn)城市暖通市場(chǎng)深度內卷，競爭進(jìn)一步白熱化，三四線(xiàn)城市以及經(jīng)濟發(fā)達的鄉鎮市場(chǎng)成為暖通市場(chǎng)新潛力，憑借深刻的行業(yè)洞察能力及敏銳的市場(chǎng)觸覺(jué)，經(jīng)銷(xiāo)商紛紛向華中、西南等各省市及縣域市場(chǎng)延伸，以渠道布局賦能企業(yè)發(fā)展。
在發(fā)展策略上，不少經(jīng)銷(xiāo)商選擇以品牌搶灘市場(chǎng)，憑借良好品牌建設樹(shù)立口碑；其次，以靈活的優(yōu)惠政策精準匹配消費者需求，以多維產(chǎn)品矩陣，不斷優(yōu)化客戶(hù)體驗?？偠灾?，在產(chǎn)品趨向同質(zhì)化，價(jià)格極力“內卷化”的環(huán)境下，以多維渠道布局實(shí)現市場(chǎng)多點(diǎn)開(kāi)花是經(jīng)銷(xiāo)商在暖通市場(chǎng)利于不敗之地的關(guān)鍵，加之以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)增強客戶(hù)體驗，相信暖通經(jīng)銷(xiāo)商定會(huì )穿越市場(chǎng)“低迷期”，迎來(lái)進(jìn)一步發(fā)展。
